1. 약하거나 현지 시장에 맞게 조정되지 않은 USP

좋은 제품임에도 새로운 시장에서 제대로 주목받지 못하는 가장 흔한 이유 중 하나입니다.

성공적인 브랜드는 대부분 고객에게 기존 대안보다 자신을 선택해야 할 명확한 이유를 제시합니다.

그 이유는 제품 자체, 기술, 포뮬러, 브랜드 콘셉트, 디자인, 서비스 방식, 가격 포지셔닝 또는 전반적인 브랜드 경험에서 나올 수 있습니다.

하지만 강한 제안에는 믿을 수 있는 이유도 필요합니다. 즉, 브랜드의 약속을 신뢰하게 만드는 근거가 있어야 합니다. 예를 들어 임상 데이터, 특허 기술, 차별화된 포뮬러, 검증된 전문성, 강한 브랜드 헤리티지 또는 그 밖의 설득력 있는 근거가 될 수 있습니다.

많은 소규모 브랜드가 어려움을 겪는 이유는 제품이 약해서가 아니라, USP가 불분명하거나 너무 일반적이거나 현지 시장에 맞게 조정되지 않았기 때문입니다.

자국 시장에서는 제품의 가치 제안이 명확할 수 있습니다. 하지만 같은 메시지가 독일이나 오스트리아에서도 그대로 통한다는 보장은 없습니다.

경쟁 환경, 소비자 기대, 구매 행동, 카테고리 기준은 크게 다를 수 있습니다. 한국, 미국 또는 다른 시장에서 잘 통하는 포지셔닝도 독일이나 오스트리아의 고객에게는 왜 이미 자리 잡은 대안 대신 이 브랜드를 선택해야 하는지 충분히 설명하지 못할 수 있습니다.

강한 현지 포지셔닝은 고객에게 선택해야 할 명확한 이유와 믿을 수 있는 근거를 제공합니다. 또한 타깃 고객을 정의하고, 가격대를 뒷받침하며, 제품을 어떻게 알리고 홍보해야 하는지를 결정합니다.

2. EU 국가를 완전히 분리된 시장으로 보는 오류

제조사는 유럽 시장에 진출할 때, 각 국가가 관세 장벽으로 나뉜 별개의 시장인 것처럼 “한 국가 — 한 전략” 방식으로 접근하는 경우가 많습니다.

하지만 유럽연합은 다르게 작동합니다.

제품이 EU 내에서 자유 유통 상태에 들어가면, 국가 간 배송이 가능하다는 전제하에 소비자는 다른 EU 국가의 판매자로부터 추가 관세나 별도의 통관 절차 없이 제품을 구매할 수 있는 경우가 많습니다.

따라서 특정 국가에서 온라인 판매를 제한한다고 해서 현지 오프라인 파트너가 반드시 보호되는 것은 아닙니다. 소비자는 다른 EU 국가의 온라인 판매처에서 동일한 제품을 구매할 수 있기 때문입니다.

이처럼 국가별로 지나치게 분리된 접근 방식은 대형 리테일러와 협력할 때도 문제가 될 수 있습니다. 많은 대형 유통 그룹은 여러 유럽 국가에서 동시에 사업을 운영하며, 전체 거래 규모를 기준으로 더 나은 조건을 협상하기 위해 중앙집중형 또는 통합된 구매 구조를 사용합니다.

따라서 시장 포지셔닝, 권장 소비자가격, 유통 전략, 판매 채널 개발은 각 국가를 완전히 분리해서 보기보다 서로 연결된 하나의 EU 시장 구조 안에서 함께 설계해야 합니다.

특히 독일과 오스트리아는 같은 언어를 사용하기 때문에 국경을 넘는 마케팅과 소비자 구매가 더욱 쉬워진다는 점에서 이 접근이 더욱 중요합니다.

3. 권장 소비자가격(RRP)을 너무 낮게 설정하는 오류

낮은 권장 소비자가격은 소비자 관점에서는 매력적으로 보일 수 있지만, 전체 비즈니스 구조를 지속하기 어렵게 만들 수 있습니다.

RRP가 유통사와 리테일러에게 충분한 마진을 제공하지 못하면, 파트너는 해당 브랜드를 입점시키고, 홍보하고, 소비자에게 설명하며, 적극적으로 성장시키려는 동기가 낮아질 수 있습니다.

많은 경우 문제는 제품 자체의 경쟁력이 부족해서가 아닙니다. 문제는 가격 구조가 유통 과정의 각 단계에 충분한 경제적 가치를 남기지 못한다는 데 있습니다.

따라서 목표는 단순히 소비자 가격을 최대한 낮추는 것이 아니라, 시장에서 경쟁력을 유지하면서도 유통 과정의 모든 참여자가 지속 가능한 마진을 확보하고 향후 매출 성장에 투자할 수 있는 가격을 설정하는 것입니다.